כשמדברים על ההייטק הישראלי, רוב האנשים חושבים מיד על אפליקציות. משהו שמורידים לטלפון, שיש לו מיליוני משתמשים ושמופיע בכותרות ביום שבו הוא נמכר בסכום עתק. אבל חלק גדול מההצלחות הישראליות נראה אחרת לגמרי. מדובר בחברות שהנכס המרכזי שלהן הוא לא ממשק יפה או רעיון שיווקי חכם, אלא ידע עמוק בתחום מסוים, כזה שלוקח שנים לצבור ושקשה מאוד להעתיק.
ליזמים צעירים יש כאן שיעור חשוב. לא חייבים להמציא את האפליקציה הבאה כדי לבנות חברה מצליחה. לפעמים הדרך הבטוחה יותר עוברת דווקא דרך מומחיות. ומומחיות כזו, אם יודעים לבנות סביבה עסק בצורה נכונה, יכולה להפוך ליתרון שמחזיק מעמד שנים רבות, גם כשהשוק משתנה.
מה ההבדל בין מוצר צרכני לעסק מבוסס ידע
אפליקציה צרכנית יכולה להתפשט מהר, אבל היא גם חשופה מאוד. מתחרה עם תקציב שיווק גדול יותר יכול להעתיק את הרעיון תוך כמה חודשים, והמשתמשים עוברים ממוצר למוצר בלחיצת כפתור. עסק שבנוי על ידע עובד אחרת. הלקוחות שלו הם בדרך כלל חברות וגופים גדולים, ההחלטה לבחור בו לוקחת זמן, אבל ברגע שהיא מתקבלת, הקשר נוטה להיות ארוך ויציב. הסיבה פשוטה: מה שהלקוח קונה הוא לא רק מוצר, אלא את היכולת של אנשים מסוימים לפתור בעיה שהוא לא יודע לפתור בעצמו.
מאיפה מגיע הידע
בישראל, הרבה מהידע הזה נבנה בשירות הצבאי. יחידות טכנולוגיות ומודיעיניות מלמדות אנשים צעירים לעבוד עם מערכות מורכבות, לנתח כמויות גדולות של מידע ולפתור בעיות בתנאים של לחץ ואי ודאות. אבל צבא הוא לא המקור היחיד. ידע מקצועי נבנה גם באקדמיה, בתעשייה ובשנים של עבודה בתחום אחד. מה שמשותף לכל החברות המצליחות מהסוג הזה הוא שהמייסדים שלהן מכירים את הבעיה מקרוב, לפעמים טוב יותר מהלקוחות עצמם.
האתגר: להפוך ידע לעסק שגדל
לעסק מבוסס ידע יש גם חולשה מובנית. כשהערך נמצא בראש של אנשים, קשה לגדול מהר. אי אפשר פשוט לשכפל מומחה, וכל לקוח חדש דורש עוד אנשי מקצוע. החברות שמצליחות לפרוץ את התקרה הזו עושות אחד משני דברים: הן הופכות את הידע לטכנולוגיה שאפשר למכור שוב ושוב, או שהן בונות צוות ושיטות עבודה שמאפשרים להעביר את המומחיות לאנשים נוספים בלי לפגוע באיכות.
איך מתחילים לבנות עסק כזה
הצעד הראשון הוא לזהות תחום שבו אתם יודעים משהו שרוב האנשים לא יודעים. זה יכול להיות ניסיון מהשירות הצבאי, מחקר מהאוניברסיטה או שנים של עבודה בתעשייה מסוימת. הצעד השני הוא למצוא בעיה אמיתית שהידע הזה פותר, ולוודא שיש מי שמוכן לשלם על הפתרון. הרבה מומחים נופלים דווקא כאן, כי הם מתאהבים בידע עצמו ושוכחים לשאול מה הלקוח צריך. הצעד השלישי הוא לבנות צוות. עסק מבוסס ידע לא יכול להישען לאורך זמן על מייסד אחד, ולכן צריך לגייס אנשים מצוינים ולהשקיע בהכשרה שלהם כבר מהשלבים הראשונים. מי שעושה את שלושת הצעדים האלה נכון, בונה חברה שקשה מאוד להחליף אותה. שלוש הדוגמאות הבאות מראות דרכים שונות לעשות את זה.
צ'יין ריאקשן: מומחיות בשבבים
צ'יין ריאקשן הוקמה בשנת 2019 על ידי אלון וובמן ואורן יוקב, ומפתחת שבבים ייעודיים, תחום שמעט מאוד חברות בעולם יודעות לעבוד בו. החברה פועלת בשני כיוונים: שבבים לכריית ביטקוין, ושבבים שמאפשרים לעבד מידע בזמן שהוא נשאר מוצפן, יכולת שהופכת לחשובה יותר ויותר בעידן הבינה המלאכותית ושמירת הפרטיות. עד תחילת 2023 גייסה החברה מאה וחמישה עשר מיליון דולר, ובשנת 2024 היא דורגה על ידי "כלכליסט" בין חמש החברות הצעירות המבטיחות בישראל. רוב גדול מהעובדים שלה נמצא בישראל, ובאוקטובר 2025 השיקה החברה מכונת כרייה חדשה.
זו דוגמה מובהקת לעסק שבו הידע הוא הכול. פיתוח שבב לוקח שנים, דורש צוות של מהנדסים ברמה גבוהה במיוחד, ולא ניתן להעתקה בקלות. מי שמצליח בתחום כזה בונה יתרון שמתחרים, גם גדולים ועשירים ממנו, יתקשו לסגור.
אקסודיגו: מהשירות הצבאי לתוך האדמה
אקסודיגו נוסדה על ידי ג'רמי סואר, יוגב שיפמן ועידו גונן, יוצאי יחידות המודיעין 8200 ו-81, זמן קצר אחרי שסיימו את שירותם הצבאי. החברה מפתחת מערכות שסורקות וממפות את מה שנמצא מתחת לפני הקרקע באתרי בנייה ובפרויקטים של תשתיות, כמו צנרת, תשתיות ושכבות קרקע. המערכת משלבת חיישנים מסוגים שונים, רחפנים וכלי בינה מלאכותית, והופכת את כל המידע הזה למפה אחת שמשמשת את הלקוח.
הלקוחות של החברה הם יזמי נדל"ן, חברות רכבת וגופי תשתיות ותחבורה ממשלתיים. בקיץ 2025 גייסה החברה תשעים ושישה מיליון דולר, לפי שווי מוערך של שש מאות עד שבע מאות מיליון דולר, והרחיבה מאוד את פעילותה בארצות הברית. החברה גם מפתחת ערכה שהלקוחות יוכלו להפעיל בעצמם. זה בדיוק המעבר שתיארנו קודם: ידע שהתחיל כשירות שדורש צוותים בשטח, והופך בהדרגה למוצר שאפשר למכור בהיקפים גדולים יותר.
בלאק קיוב: ידע שאי אפשר לארוז בקופסה
נניח שחברה בינלאומית זכתה בפס ק דין של מאות מיליוני דולרים, אבל הצד השני העביר את הכסף בין חשבונות במדינות שונות ודאג שיהיה קשה למצוא אותו. אין תוכנה שאפשר לקנות כדי לפתור בעיה כזו. מה שצריך הוא אנשים שיודעים איפה לחפש, איך לחבר בין פרטים קטנים ואיך להגיע לממצאים שיחזיקו מעמד גם מול בית משפט. על הצורך הזה בנו דן זורלא וד"ר אבי ינוס את בלאק קיוב, כשהקימו אותה בשנת 2010 על בסיס הניסיון שצברו ביחידות המודיעין של צה"ל.
מאז טיפלה החברה ביותר מחמש מאות וארבעים תיקים, וסייעה לאתר נכסים בשווי של יותר מחמישה מיליארד דולר. הצוותים שלה, שפועלים מתל אביב, מלונדון וממדריד, עובדים על תיקים ביותר משבעים וחמש מדינות, וכל תיק כזה דורש לשלב ניתוח מודיעיני, הבנה של החוק המקומי ועבודה בשפה של המדינה. בניגוד לשבבים או למערכת מיפוי, כאן הידע לא הופך למוצר שאפשר לשלוח ללקוח. הוא נשאר אצל האנשים, ולכן היכולת של חברה כזו לגדול תלויה קודם כול בגיוס ובהכשרה של מומחים.
לסיכום
ההצלחה הישראלית לא מסתכמת באפליקציות ובמשתמשים. חלק משמעותי ממנה נבנה בידי חברות שהבינו שהנכס החשוב ביותר שלהן הוא ידע עמוק, כזה שאי אפשר לקנות או להעתיק בקלות. צ'יין ריאקשן הפכה מומחיות הנדסית לשבבים, אקסודיגו לוקחת ידע מהשירות הצבאי והופכת אותו לטכנולוגיה למיפוי תת קרקעי, ובלאק קיוב בנתה עסק בינלאומי שהמומחיות היא המוצר שלו. ליזם שמחפש את הדרך שלו, כדאי לשאול לא רק איזה מוצר הוא רוצה לבנות, אלא מה הוא יודע לעשות טוב יותר מכל אחד אחר.