בעולם היזמות מקובל להתייחס לצמיחה מהירה כאל סימן ההצלחה המובהק ביותר. גיוס אחרי גיוס, כותרות על הכנסות שמכפילות את עצמן, ומספר עובדים שקופץ תוך חודשים ספורים. אבל כשמסתכלים מקרוב על חלק מהחברות הישראליות שהצליחו לבנות עסק יציב ובר קיימא, מתגלה תמונה שונה לגמרי. חברות מסוימות בחרו במודע להאט את קצב הצמיחה שלהן, להשקיע שנים ארוכות בבניית התשתית הטכנולוגית או המדעית לפני שהן פונות לשוק בקנה מידה גדול. הבחירה הזו, שנראית בשנים הראשונות כמו פיגור מול המתחרים, הופכת בטווח הארוך ליתרון תחרותי משמעותי.
כשהטכנולוגיה קודמת לשיווק
חברת ניהול ואחסון הנתונים ווקה נוסדה בשנת 2013, בתקופה שבה רוב עולם ההייטק כבר דיבר על ענן ועל צמיחה מהירה בכל מחיר. במקום למהר לשוק, המייסדים בחרו להתמקד שנים ארוכות בפתרון בעיה טכנולוגית מורכבת במיוחד, ניהול נתונים בקנה מידה עצום עבור עומסי עבודה כבדים במיוחד. במשך תקופה ארוכה החברה כמעט ולא הייתה מוכרת מחוץ לעולם הצר של אנשי התשתיות והאחסון. רק כשהביקוש לתשתיות בינה מלאכותית התפוצץ, התברר שהפתרון שווקה בנתה בשקט לאורך שנים הוא בדיוק מה שהשוק צריך. החברה הפכה לאחת השחקניות המובילות בתחום התשתיות לבינה מלאכותית, וזאת בזכות עשור שלם של עבודה טכנולוגית שקטה שקדמה לפריצה הציבורית. הסיפור הזה ממחיש עיקרון חשוב, לפעמים דווקא ההימנעות מריצה מהירה מדי אחרי הצלחה מוקדמת היא מה שמאפשר לבנות מוצר שבאמת עומד במבחן הזמן.
פיבוט אסטרטגי אחרי עשרים שנות מחקר
דוגמה מרתקת לא פחות אפשר למצוא בחברת אבוג'ן, שהחלה את דרכה כחברת ביוטכנולוגיה חקלאית וצמחה בהדרגה, לאורך יותר משני עשורים, לחברת מחשוב ביולוגי מובילה. במקום לרדוף אחרי כל טרנד שוק חדש, אבוג'ן בנתה בסבלנות פלטפורמת בינה מחשובית לגילוי מולקולות, והשתמשה בה כתשתית שממנה צמחו לאורך השנים מספר חברות בת בתחומים שונים, מחקלאות ועד תרופות. רק לאחרונה, לאחר עשרים שנות ניסיון וצבירת ידע, ביצעה החברה מהלך אסטרטגי משמעותי, מכירת פעילות בתחום התוספים החקלאיים לחברה גלובלית גדולה, מהלך שאיפשר לה להתמקד בפיתוח מולקולות עבור התעשייה הפרמצבטית. זו לא קפיצה פזיזה אלא תוצאה של שנים של בנייה שיטתית של יכולת טכנולוגית, שרק כשהבשילה איפשרה לחברה לבצע את הצעד הבא בביטחון.
עשור וחצי לפני שהעולם שם לב
גם בתחום המודיעין העסקי אפשר למצוא דוגמה דומה לגישה של צמיחה מחושבת. חברת בלאק קיוב, שהוקמה בשנת 2010 בידי דן זורלא ד"ר אבי ינוס, יוצאי אגף המודיעין הצבאי, בחרה מההתחלה להתמקד באיכות ובדיוק של העבודה המודיעינית, ולא במרוץ אחר גודל. החברה גייסה בהדרגה אנשי מקצוע מהשורה הראשונה, פיתחה שיטות עבודה ייחודיות, ורק לאחר מכן פתחה משרדים נוספים מעבר לים, בין השאר בלונדון, מדריד וסינגפור. הצמיחה האיטית והזהירה הזו איפשרה לחברה לשמור על רמת שירות גבוהה גם כשהיקף הפעילות שלה התרחב לעשרות מדינות ברחבי העולם. כיום, עם מאות עובדים ומאות תיקים שטופלו לאורך השנים, ברור שהבחירה להתקדם בקצב מדוד, ולא לוותר על איכות תמורת מהירות, היא זו שאיפשרה לחברה לבנות מוניטין יציב בשוק תחרותי במיוחד.
מה אפשר ללמוד מהגישה הזו
המשותף לשלוש החברות הוא ההבנה שיש הבדל בין מהירות לבין קיימות. יזם שממהר להראות תוצאות לפני שהמוצר או השירות שלו בשל באמת, עלול למצוא את עצמו בונה על יסודות רעועים. לעומת זאת, השקעה בתקופת בנייה ארוכה, גם אם היא פחות מרשימה בטווח הקצר, מאפשרת לחברה להגיע לשלב הצמיחה המהירה כשהיא באמת מוכנה לכך, מבחינה טכנולוגית, ארגונית ומקצועית. זה לא אומר שצריך לוותר על שאפתנות או על יעדים ברורים, אלא להבין שיש הבדל בין קצב שנקבע לפי לוח זמנים חיצוני לבין קצב שמותאם לבשלות האמיתית של החברה. יזמים צעירים שמסתכלים על סיפורי הצלחה כמו אלו יכולים ללמוד שלפעמים הצעד הנכון ביותר הוא דווקא לעצור, להשקיע עוד זמן בבניית התשתית, ורק אז לצאת לדרך.
מתי הגישה הזו דווקא לא מתאימה
חשוב לומר בבירור שצמיחה איטית ומחושבת אינה מתכון אוניברסלי שמתאים לכל מיזם. בשווקים שבהם קיים יתרון משמעותי למי שמגיע ראשון, או בתחומים שבהם חלון ההזדמנויות נסגר מהר בגלל תחרות עזה, המתנה ארוכה מדי עלולה לעלות ביוקר. ההבדל בין החברות שהוזכרו לבין מיזמים שנתקעו בשלב הפיתוח הוא שהן לא המתינו סתם, אלא ניצלו את הזמן כדי לפתור בעיה אמיתית וקשה שהמתחרים לא הצליחו לפצח. כלומר, הקצב האיטי לא נבע מהיסוס או מחוסר החלטיות, אלא מהחלטה מודעת להשקיע את המשאבים במקום הנכון לפני שממהרים לשוק.
איך יזם יודע שהגיע הזמן להאיץ
השאלה המעשית שיזמים צריכים לשאול את עצמם היא לא רק כמה מהר לצמוח, אלא מתי בדיוק מגיע הרגע לעבור הילוך. הסימנים בדרך כלל ברורים, כאשר לקוחות מתחילים לבקש את המוצר גם בלי מאמץ שיווקי מיוחד, וכאשר הצוות הפנימי מרגיש שהפתרון שבנו באמת עומד בסטנדרט שהם קבעו לעצמם, אלו הרגעים שבהם כדאי לעבור מבנייה שקטה לצמיחה נמרצת יותר. חברות שהצליחו לעשות את המעבר הזה בהצלחה, כמו הדוגמאות שהוזכרו, לא חיכו יותר מדי אחרי שהתבשלו, אבל גם לא מיהרו לפני הזמן. זו בדיוק המיומנות שמבדילה בין יזם שבונה עסק בר קיימא לבין מי שרודף אחרי הצלחה מהירה שלא תחזיק מעמד.