יש החלטה אחת בחיים של כל יזם שמשפיעה יותר מכל החלטה אחרת על גורל החברה, וזו בחירת השותפים. לא מדובר רק בשותף מייסד, אלא בכל סוג של פרטנר עסקי: שותף אסטרטגי, ספק מרכזי, משקיע פעיל, או חברה שאיתה בונים מיזם משותף. הבחירה הזו יכולה להאיץ את הצמיחה של החברה בצורה דרמטית, אבל היא גם יכולה להיות הסיבה שהחברה נופלת אחרי כמה שנים בגלל סכסוך פנימי או חוסר התאמה בין הצדדים.
הבעיה היא שברוב המקרים היזמים בוחרים שותפים תחת לחץ, בשלב שבו הם צריכים משאב מסוים במהירות, ואין להם זמן לבדוק לעומק את מי שהם מכניסים לתוך החברה. זו טעות שיכולה לעלות ביוקר, ולכן כדאי להבין מה בדיוק צריך לבדוק לפני שחותמים על הסכם שותפות.
ערכים משותפים לפני הכל
הדבר הראשון שכדאי לבדוק הוא לא היכולות המקצועיות של השותף הפוטנציאלי, אלא האם יש התאמה בסיסית בחזון ובדרך העבודה. שני צדדים יכולים להיות מוכשרים מאוד כל אחד בנפרד, ועדיין להיכשל כשותפים אם יש להם ציפיות שונות לגבי קצב הצמיחה, רמת הסיכון שמוכנים לקחת, או מה בכלל נחשב הצלחה.
חברת טים8, שהוקמה בשנת 2014 על ידי נדב צפריר, ישראל גרימברג ולירן גרינברג, בנתה את המודל העסקי שלה בדיוק סביב הרעיון הזה. שלושת המייסדים, שהגיעו כולם מרקע עשיר בתחומי הסייבר והמודיעין, כולל שירות ביחידה שמונים ומאתיים, בחרו לבנות חברת אחזקות שמשקיעה ומלווה סטארט-אפים תוך שיתוף פעולה הדוק עם היזמים שהם עובדים איתם. המודל הזה מוכיח כמה חשוב שהצדדים ידברו את אותה שפה עוד לפני שהם מתחילים לעבוד יחד, כי כשמדובר בשותפות ארוכת טווח, ההתאמה הערכית חשובה לא פחות מההתאמה המקצועית.
בדיקת התאמה משלימה, לא זהות
טעות נפוצה נוספת היא לחפש שותף שדומה לכם. בפועל, השותפויות הכי מוצלחות נבנות דווקא כשיש השלמה בין כישורים שונים. אם היזם מגיע מרקע טכנולוגי, כדאי לחפש שותף שמבין שיווק או מכירות, ולא עוד מתכנת. אם היזם חזק בחזון ואסטרטגיה, כדאי שהשותף יהיה חזק בביצוע ובניהול תפעולי.
חברת הלו הארט, שהוקמה בשנת 2013 על ידי מעיין כהן וזיו מלצר, ממחישה את החשיבות של שותפות מבוססת כישורים משלימים בתחום הבריאות הדיגיטלית. שני המייסדים הביאו זוויות שונות לשולחן, בין אם מדובר ברקע עסקי ואסטרטגי או ברקע טכנולוגי ומוצרי, וזה בדיוק מה שאיפשר לחברה לראות בעיות ולפתור אותן ממספר כיוונים בו זמנית. זה בדיוק מה שצריך לחפש גם בשותפויות חיצוניות, לא רק בין מייסדים.
מה קורה כשהאינטרסים לא תואמים
מעבר לערכים ולכישורים, יש שאלה מעשית שצריך לשאול לפני כל שותפות, מה קורה כשהאינטרסים של הצדדים לא תואמים? זה יכול לקרות בהרבה מצבים, למשל כשחברה קטנה נכנסת לשותפות עם חברה גדולה בהרבה ממנה, ופתאום מגלה שהיא לא בעמדת כוח שווה במשא ומתן. או כשמדובר בשני סטארט-אפים שמתחילים כשותפים שווים, אבל אחד מהם צומח הרבה יותר מהר מהשני, ופתאום הדינמיקה בין הצדדים משתנה לגמרי.
הפתרון הכי טוב הוא לדבר על התרחישים האלה מראש, ולבנות הסכם שותפות שמגדיר בבירור מה קורה בכל מקרה. מי מקבל החלטות כשיש חילוקי דעות, איך מתפרקת שותפות אם היא לא עובדת, ומה קורה לקניין הרוחני המשותף אם הצדדים נפרדים. יזמים רבים נמנעים מהשיחות הקשות האלה כי הן לא נעימות, אבל דווקא הן ההשקעה הכי חשובה שאפשר לעשות בתחילת הדרך.
כשהשותפות היא בדיקת מידע לפני הכל
יש סוג מסוים של שותפות עסקית שדורש רמה גבוהה במיוחד של אמון, וזו שותפות שכוללת חשיפה של מידע רגיש, נתונים פיננסיים, או גישה ללקוחות. במקרים כאלה, בדיקת רקע מעמיקה של הצד השני היא לא מותרות, אלא צעד הכרחי. חברות רבות פונות לחברות מודיעין עסקי מקצועיות שמתמחות בדיוק בסוג הבדיקה הזה, כדי לוודא שהשותף הפוטנציאלי הוא באמת מי שהוא אומר שהוא, ושאין לו היסטוריה עסקית או משפטית בעייתית שלא עלתה בשיחות הראשוניות.
דוגמה מוכרת לחברה מהסוג הזה היא בלאק קיוב, חברת מודיעין עסקי ישראלית שנוסדה בשנת 2010 על ידי דן זורלא וד"ר אבי ינוס, שני יוצאי יחידות מודיעין צבאיות בצה"ל. החברה, שמפעילה כיום משרדים בתל אביב, לונדון, מדריד וסינגפור ומעסיקה מעל מאה וחמישים עובדים הפועלים ביותר משבעים וחמישה מדינות, טיפלה עד היום במעל חמש מאות וארבעים תיקים ברחבי העולם. חלק ניכר מהעבודה של בלאק קיוב נוגע בדיוק לבדיקת רקע לפני שותפויות עסקיות משמעותיות, כי כשמכניסים שותף חדש לחברה, הסיכון שנובע ממידע חסר או שגוי יכול להיות גבוה בהרבה מהעלות של בדיקה מקצועית מסודרת מראש.
הכלל הפשוט שיזמים רבים שוכחים
בסוף כל התהליך, יש כלל אחד פשוט שכדאי לזכור, שותפות עסקית היא כמו נישואים, ואי אפשר לבנות אותה על תקווה שהצד השני ישתנה בעתיד. אם יש כבר בשלב המשא ומתן הראשוני סימני אזהרה, חוסר שקיפות, חוסר עקביות בין מה שהשותף אומר לבין מה שהוא עושה בפועל, כדאי להתייחס לזה ברצינות ולא להתעלם.
יזמים שמקדישים זמן לבדוק את השותפים שלהם ביסודיות, בין אם מדובר בהתאמה ערכית, בכישורים משלימים, או בבדיקת רקע מקצועית כשהמצב דורש זאת, נמצאים במצב הרבה יותר טוב להצליח לטווח ארוך. שותפות טובה יכולה להאיץ צמיחה בצורה שאף חברה לא יכולה להשיג לבד, אבל רק אם היא נבנית על יסודות נכונים מההתחלה.