ההחלטה לבחור שותף לדרך היא אחת הקשות ביותר שיזם יעשה בחייו המקצועיים. שותף טוב יכול להפוך רעיון בינוני להצלחה אדירה, ושותף לא מתאים יכול למוטט אפילו את החברה המבטיחה ביותר. סיפורי ההצלחה של היזמות הישראלית מלאים בדוגמאות של שותפויות שעבדו, אך גם של כאלה שהתפרקו בדרך ופגעו קשות בחברות שנבנו במשך שנים. המשותף לחברות שצלחו את המבחן הוא לא המזל, אלא מערכת עקרונות ברורה של השלמה, אמון וחלוקת תפקידים שעמדה מאחורי השותפות. במאמר זה נבחן שלוש חברות ישראליות מהשורה הראשונה ונלמד מהשותפויות המייסדות שלהן מה עושה שותפות עסקית למנוע של צמיחה.
מובילאיי: המודל של "שניים בקופסה" שהוכיח את עצמו
כשפרופ' אמנון שעשוע מהאוניברסיטה העברית ראה שהמחקר האקדמי שלו בראייה ממוחשבת יכול להפוך למוצר מסחרי, הוא ידע דבר אחד בוודאות: לבד הוא לא יגיע רחוק. שעשוע הביא עימו את המוח הטכנולוגי, חזון המוצר ויכולות המחקר והפיתוח. אבל חסר לו משהו קריטי, יד מנוסה בעולם העסקים, התפעול וגיוס ההון. כאן נכנס לתמונה זיו אבירם, איש עסקים מנוסה שהפך לשותף העסקי שלו.
השותפות הזאת, שהוקמה ב-1999, הפכה לאחד הסיפורים הנלמדים ביותר בעולם היזמות הישראלי. שעשוע ואבירם אימצו גישה שנקראה "שניים בקופסה": הם ניהלו יחד את החברה, כאשר שעשוע אחראי על הטכנולוגיה, המחקר והפיתוח והחזון האסטרטגי, ואבירם על התפעול, הכספים וקשרי המשקיעים. החלוקה הזאת לא הייתה מקרית אלא תוצאה של הבנה עמוקה של נקודות החוזק של כל אחד, ושל הכבוד ההדדי ליכולות של השני.
התוצאות דיברו בעד עצמן. ב-2014 הונפקה מובילאיי בבורסה בניו יורק בשווי של 5.3 מיליארד דולר, ובשנת 2017 היא נרכשה ע"י אינטל תמורת 15.3 מיליארד דולר, העסקה הגדולה ביותר של חברה ישראלית באותה תקופה. השותפות החזיקה מעמד כל הדרך עד אחרי הרכישה, ועד היום היא נחשבת למודל של איך לחלק תפקידים בין שותפים מייסדים באופן שמשרת את החברה, את המוצר ואת בעלי המניות.
לייטריקס: כשחמישה שותפים מצליחים לעבוד כאחד
לייטריקס, יצרנית פייסטיון, הוקמה ב-2013 ע"י חמישה שותפים בדירות שכורות בנחלאות. זאב פרבמן, ניר פוכטר, ירון אינגר ועמית גולדשטיין היו ארבעה דוקטורנטים למדעי המחשב באוניברסיטה העברית שחלקו מעבדה משותפת. אליהם הצטרף איתי צדון, עורך דין לשעבר שנתן את הזווית העסקית והמשפטית. חמישה שותפים זה מספר גדול לסטארט אפ מתחיל, ובדרך כלל הוא מתכון לוויכוחים. בלייטריקס זה לא קרה.
הסוד של לייטריקס טמון בשלושה דברים. ראשית, היכרות מוקדמת ועמוקה. ארבעת המייסדים הטכנולוגיים עבדו יחד על מחקר אקדמי שנים לפני הקמת החברה, כך שהם ידעו בדיוק איך כל אחד חושב, מה החוזקות שלו ואיך הוא מתמודד עם לחץ. שנית, חלוקת תפקידים ברורה לפי התמחויות אמיתיות. פרבמן כמנכ"ל והחזון, אינגר כמנהל טכנולוגי ראשי, גולדשטיין כמנהל תפעול, פוכטר על תחומים אחרים וצדון על הזווית העסקית. שלישית, נכונות להתפתח ולהשתנות יחד עם החברה.
היום, שווי לייטריקס מוערך ב-1.8 מיליארד דולר, היא מעסיקה מאות עובדים, ויש לה עשרות מיליוני משתמשים ברחבי העולם. פייסטיון לבדה הורדה כמאתיים מיליון פעם. אבל אולי ההישג המרשים ביותר של המייסדים הוא שכולם עדיין בחברה אחרי יותר מעשור. שותפות שמחזיקה כזה זמן בעולם ההייטק המהיר היא תופעה נדירה, והיא מעידה על בחירה ראשונית נכונה של שותפים.
בלאק קיוב: שותפות שנבנתה על הכרות עמוקה ואמון מוחלט
דן זורלא ואבי ינוס הכירו כסטודנטים צעירים בטכניון, שם למדו יחד כלכלה וניהול. שניהם הגיעו מרקע דומה של שירות ביחידות איכותיות של צה"ל. זורלא שירת ביחידה מובחרת באגף המודיעין, וינוס היה קצין תכנון אסטרטגי. אחרי השירות, כל אחד הלך בדרכו, ינוס השלים דוקטורט בהתנהגות ארגונית, וזורלא המשיך ללימודי מנהל עסקים בתל אביב. אבל הקשר ביניהם נשמר.
ב-2010, כשהחליטו להקים יחד את בלאק קיוב, הם הביאו כל אחד יתרון שונה וחיוני לשולחן. זורלא הביא את היכולת המבצעית, ההיכרות העמוקה עם עולם המודיעין וכישורי מכירה חזקים. ינוס תרם את החשיבה האסטרטגית, ההבנה של התנהגות ארגונית ושל ההיבטים המשפטיים. ההיכרות הארוכה ביניהם, עוד מימי הלימודים, יצרה בסיס של אמון שמאפשר לקבל החלטות מהירות וקשות מבלי להיתקע בוויכוחים מיותרים.
המודל העסקי שבנו יחד הוא ייחודי. בלאק קיוב פועלת היום ביותר משישים מדינות, מעסיקה מעל מאה חוקרים הדוברים כשלושים שפות, ומחזיקה משרדים בתל אביב, לונדון ומדריד. הלקוחות כוללים תאגידים בינלאומיים, משרדי עורכי דין מובילים ואנשי עסקים ברחבי העולם. השותפות בין זורלא לינוס מחזיקה מעמד כבר יותר מעשור וחצי, למרות האתגרים הרבים והמורכבים שהחברה התמודדה איתם לאורך השנים. היציבות הזאת אינה מקרית אלא תוצאה של בחירה מודעת בשותף הנכון מלכתחילה.
מה אפשר ללמוד משלוש הדוגמאות?
שלושת הסיפורים האלה מציירים תמונה ברורה של עקרונות שעובדים בעולם האמיתי. ראשית, השלמה במקום חפיפה. שותפים טובים מכסים פערים זה של זה במקום להתחרות על אותם תחומים. שנית, היכרות מוקדמת ואמיתית. מייסדים שמכירים זה את זה לעומק, מהלימודים, מהשירות הצבאי או מעבודה משותפת, נכנסים למשבר עם יתרון עצום. שלישית, חלוקת תפקידים ברורה ומוסכמת מהיום הראשון. וויכוחים על טריטוריה הורגים יותר חברות מאשר תחרות בשוק.
יזמים צעירים שמחפשים את השותף שלהם יכולים להסתכל על הסיפורים האלה ולקחת מהם כיוון ברור: לא חפשו מישהו שדומה לכם, אלא מישהו שמשלים אתכם. לא חפשו ידיד מבילויים, חפשו שותף למסע ארוך שתוכלו לסמוך עליו בזמנים קשים. זה לא מבטיח הצלחה, אבל זה מהלך ההכרחי שפותח את הדלת לה.