יש סוג מסוים של חברות שכמעט אף אחד לא מכיר בשמן, אבל בלעדיהן חלקים שלמים מהכלכלה הדיגיטלית פשוט לא היו מתפקדים. אלו החברות שבונות את השכבה שמתחת לפני השטח, את התשתית שעליה כל השאר בנוי. הלקוח הסופי לא רואה אותן, לא מכיר את השם שלהן, ולפעמים אפילו לא יודע שהוא נהנה מהעבודה שלהן. דווקא בישראל צמחו כמה חברות שהבינו לעומק את הערך שבבניית מוצר תשתיתי כזה, ובחרו להתמקד בפתרון בעיה בסיסית ומהותית, גם אם היא לא זוהרת ולא נראית לעין.
התשתית שמאחורי הענן
חברת env0 נוסדה בשנת 2018 בידי אוהד מייסליש ועמרי חי, לאחר שהשניים עבדו יחד כיועצי תשתיות בחברות הזנק בתל אביב וזיהו בעיה שחוזרת על עצמה כמעט בכל ארגון טכנולוגי. ארגונים רבים עברו לנהל את התשתית הדיגיטלית שלהם באמצעות קוד, גישה שהופכת את הקמת השרתים והרשתות לתהליך אוטומטי וניתן למעקב, אבל נותרה בעיה אחת, מי שומר על סדר בכל הקוד הזה, מי מוודא שהשינויים בטוחים, ומי נותן לצוותים גדולים שקיפות ובקרה על מה שקורה מאחורי הקלעים. env0 בנתה בדיוק את השכבה הזו, שכבת ניהול ובקרה שיושבת מעל כלי התשתית הקיימים ומאפשרת לארגונים לעבוד בביטחון. אף משתמש קצה לא נתקל בשם env0 כשהוא גולש באתר או משתמש באפליקציה, אבל הצוותים ההנדסיים שמפעילים את המערכות מאחורי הקלעים מכירים אותה היטב, ותלויים בה כדי שהכול ימשיך לרוץ בלי תקלות.
כשההנדסה מוסתרת בתוך הטרקטור
דוגמה שונה לגמרי, אך עם אותו עיקרון, אפשר למצוא בחברת BlueWhite, שהוקמה בשנת 2017 בידי בן אלפי, יאיר שחר ואבירם שמואלי. אלפי, שהגיע מקריירה ארוכה בחיל האוויר ובתחום המערכות הבלתי מאוישות, זיהה יחד עם שותפיו את המשבר שפוקד את החקלאות העולמית, מחסור בכוח אדם ועלויות תפעול הולכות וגדלות. במקום לבנות טרקטור חדש ויקר, BlueWhite בחרה בגישה צנועה בהרבה, ערכת חיישנים ותוכנת בינה מלאכותית שמותקנת בתוך טרקטורים קיימים והופכת אותם למכונות אוטונומיות. החקלאי שרואה את הטרקטור נוסע לבד בין שורות העצים לא רואה את BlueWhite, הוא רואה מכונה שעושה את העבודה. אבל בתוך אותה מכונה יושבת שכבה שלמה של הנדסה מתקדמת, בדיוק כמו התשתית שרואים רק כשהיא נעדרת.
מודיעין שעובד בשקט לטובת אחרים
גם בעולם המודיעין העסקי אפשר לזהות את אותו דפוס. חברת בלאק קיוב, שנוסדה בישראל על ידי דן זורלא וד"ר אבי ינוס, בונה מוצר שהוא במהותו בלתי נראה. הלקוחות של בלאק קיוב, בין אם מדובר בתאגידים גדולים, משרדי עורכי דין או גופים המנהלים סכסוכים מורכבים, מקבלים את התוצר הסופי, מידע מדויק ואמין שמסייע להם לקבל החלטות או לפתור סכסוך משפטי, אבל תהליך העבודה עצמו נשאר מאחורי הקלעים. זו בדיוק המהות של עבודת מודיעין עסקי איכותית, השירות נמדד בתוצאה, לא בחשיפה. הצוותים של בלאק קיוב, שכוללים אנליסטים וטכנולוגים הפזורים כיום במשרדים בתל אביב, לונדון, מדריד וסינגפור, בונים תשתית של איסוף וניתוח מידע שהלקוח כמעט אף פעם לא רואה ישירות, אבל שעליה הוא נשען באופן מלא כדי לקבל את התשובות שהוא צריך.
למה זו דווקא הגישה הישראלית
מה שמשותף לשלוש החברות הוא נכונות לבנות מוצר שההצלחה שלו נמדדת בכך שאף אחד לא שם לב אליו. זו לא הגישה הפשוטה ליזם צעיר, כי קשה יותר לגייס משקיעים סביב מוצר בלתי נראה, וקשה יותר לספר עליו סיפור שיווקי מרשים. אבל דווקא הישראלים, שהתרגלו לפתור בעיות תשתיתיות מורכבות בתחומים כמו ביטחון ותקשורת, מוצאים את עצמם שוב ושוב בעמדה הטבעית לבנות את השכבות הפחות נוצצות של הכלכלה הדיגיטלית והפיזית. יזם שמבין את הערך הזה מגלה שדווקא מוצר שאין לו נוכחות ציבורית חזקה יכול להפוך לנכס הכי חיוני בשוק שלו, פשוט כי כולם צריכים אותו כדי שהמערכת הגדולה יותר תמשיך לתפקד.
מה קורה כשהתשתית נעלמת
הדרך הטובה ביותר להבין את הערך של מוצר תשתיתי היא לדמיין מה קורה כשהוא נעלם לרגע. כשמערכת כמו env0 נופלת, הצוותים ההנדסיים מגלים מיד כמה הם נשענו עליה, כי כל תהליך הפריסה חוזר להיות ידני, מועד לטעויות ואיטי בהרבה. כשמערכת האוטונומיה של BlueWhite מפסיקה לפעול, הטרקטור חוזר להיות טרקטור רגיל שדורש נהג אנושי, ופתאום מתברר כמה שעות עבודה חסכה השכבה הבלתי נראית הזו. וכשתהליך מודיעיני כמו זה שמבצעת בלאק קיוב לא מתבצע כראוי, הלקוח נותר בלי תמונת מצב אמינה בדיוק ברגע שהוא הכי זקוק לה, בין אם מדובר בהחלטת השקעה או בהליך משפטי. במילים אחרות, הבוחן האמיתי של מוצר תשתיתי הוא לא כמה שמים לב אליו כשהוא עובד, אלא כמה מרגישים את החיסרון כשהוא לא שם.
לסיכום, אתגר הגיוס והשכנוע של מוצר שקשה להסביר בכמה מילים
בניית עסק סביב מוצר כזה מציבה בפני היזם אתגר ייחודי שלא תמיד מדברים עליו מספיק, הקושי להסביר בפשטות למה מישהו צריך לשלם על משהו שהוא לא רואה ולא נוגע בו ישירות. משקיעים רבים נמשכים באופן טבעי למוצרים שאפשר להדגים בתוך דקה, ואילו חברה שבונה שכבת תשתית נדרשת להשקיע מאמץ רב יותר כדי להסביר את הערך, לעיתים באמצעות סיפורי לקוחות ומקרי בוחן ולא באמצעות הדגמה חזותית מרשימה. דווקא בגלל זה, החברות שמצליחות לפרוץ בתחום הזה נהנות מיתרון תחרותי משמעותי לאורך זמן, כי ברגע שלקוח מתחיל להסתמך על התשתית שלהן, קשה לו מאוד לעבור למתחרה, והקשר העסקי הופך ליציב ולעמיד הרבה יותר מקשרים המבוססים על מוצר צרכני שקל להחליף.