לא מעט חברות ישראליות מגיעות לשלב שבו הן פורצות את גבולות השוק המקומי ומתחילות לפעול בעולם. אבל בין לדעת שצריך לצאת לחו"ל לבין לעשות את זה נכון – יש הבדל גדול. חלק נכשלות כי ניסו לשכפל מה שעבד בישראל בלי להבין את השוק החדש, בלי להתאים את המסר, בלי לבנות את הצוות הנכון בשטח. חלק אחרות, לעומת זאת, הצליחו לבנות נוכחות גלובלית אמיתית שהפכה אותן לשמות דבר בכל העולם. הסיפורים של החברות האלה מלמדים שיש כמה עקרונות שמופיעים שוב ושוב, בתחומים שונים לחלוטין – ושווה מאוד לשים אליהם לב לפני שיוצאים לדרך.
לזהות שהשוק הגלובלי הוא הבית האמיתי
צ'ק פוינט, שנוסדה ב-1993 ברמת גן על ידי גיל שוויד, מריוס נכט ושלמה קרמר, הבינה מהר מאוד שתחום אבטחת המידע הוא עולמי מטבעו. הבעיות שהיא פותרת – הגנה על רשתות, מניעת חדירות, אבטחת מידע תאגידי – הן בעיות שקיימות אצל כל ארגון בכל מדינה בעולם. לא הייתה סיבה להתמקד בישראל. ב-1996, פחות משלוש שנים אחרי ההקמה, הנפיקה החברה את מניותיה בנאסד"ק – צעד שסימן את הכוונה לפעול בזירה הגלובלית ולא להישאר שחקן אזורי. גיל שוויד, שהיה בן 25 בלבד בעת ההקמה, פיתח את הרעיון המרכזי מאחורי טכנולוגיית חומת האש בזמן שירותו הצבאי, ומשם בנה חברה שכיום מגנה על למעלה מ-100,000 ארגונים ברחבי העולם, עם נוכחות ביותר מ-60 מדינות ומשרדים בכל היבשות. המטה הבינלאומי של החברה ממוקם כיום בתל אביב. הלקח כאן ברור: כשהבעיה שאתה פותר היא אוניברסלית, גם הפתרון צריך להיות אוניברסלי – ולכך צריך להתכונן מהיום הראשון.
לבנות מוצר שעובד בכל שפה
את חברת Wix הקים ב-2006 אבישי אברהמי עם אחיו נדב וגיורא קפלן, מתוך תסכול מהסיבוך שבבניית אתר אינטרנט. הם רצו לאפשר לכל אחד – גם מי שלא יודע שורת קוד אחת – ליצור אתר מקצועי בעצמו. אבל מה שמשמעותי בסיפור של Wix הוא לא רק המוצר, אלא ההחלטה להפוך אותו לנגיש לכל העולם מבלי לפשר על האיכות. הפלטפורמה זמינה היום ב-19 שפות, עם תמיכה בלמעלה מ-190 מדינות. המשרדים פזורים מתל אביב דרך ניו יורק, ברזיל, גרמניה, יפן וסינגפור. ב-2013 הונפקה החברה בנאסד"ק, ומאז היא שומרת על מאגר של למעלה מ-270 מיליון משתמשים רשומים – נתון שמציב אותה בין הפלטפורמות הגדולות בעולם בתחומה. מה שמאחורי ההתרחבות הזו הוא לא תקציבי שיווק עצומים אלא החלטה אסטרטגית ברורה שנעשתה מוקדם: לתכנן את המוצר כך שיתאים לכל בן אדם בכל מקום, ולדאוג שהחוויה תהיה זהה בין אם המשתמש נמצא בתל אביב, בטוקיו או בסאו פאולו.
לא לנסות לכבוש את כולם בבת אחת
Aqua Security נוסדה ב-2015 על ידי דרור דוידוף ואמיר ג'רבי, ועסקה מהיום הראשון בנישה ספציפית מאוד – אבטחת מיכלי תוכנה וסביבות ענן. בתקופה שבה ארגונים גדולים ברחבי העולם החלו לעבור לטכנולוגיות ענן, הם נתקלו בשאלה שאיש עדיין לא ידע לענות עליה: איך מאבטחים את הסביבה החדשה הזו בצורה נכונה? Aqua Security ענתה על השאלה הזו בדיוק. במקום לנסות לתת מענה לכל דבר ולהתחרות עם ענקיות, החברה התמקדה בבעיה אחת שהיא הבינה עמוק מכל מתחרה אחר, ובנתה סביבה מוניטין של מומחיות אמיתית. ההתמחות הזו, שנראית מגבילה על פניה, הפכה ליתרון תחרותי אמיתי כשהשוק הגלובלי התחיל לגדול. לקוחותיה כוללים חברות מרשימת פורצ'ן 500, בנקים גדולים וארגונים ממשלתיים בעשרות מדינות. כשאתה המומחה המוביל בתחום צר, אתה הבחירה הברורה לכל מי שצריך בדיוק את מה שאתה עושה – בכל מקום בעולם.
לבנות נוכחות גלובלית לפני שמישהו ביקש
בלאק קיוב, שהוקמה ב-2010 על ידי דן זורלא וד"ר אבי ינוס, שניהם יוצאי מודיעין הצבאי, בחרה בגישה שונה לגמרי מרוב החברות הישראליות. במקום להמתין שלקוחות בינלאומיים יגיעו אליה, היא יצאה אליהם – ובנתה תשתית גלובלית אמיתית כבר בשלב מוקדם יחסית. היום יש לה משרדים בתל אביב, לונדון, מדריד וסינגפור, היא פועלת ביותר מ-75 מדינות ומעסיקה למעלה מ-150 אנשי מקצוע. בתחום המודיעין העסקי ואיסוף הראיות לסכסוכים משפטיים, הנוכחות הפיזית בשוק חשובה במיוחד – לקוחות שצריכים חקירה עדינה, רגישה ומקצועית לא מסתפקים בשיחת זום עם צוות שיושב באלפי קילומטרים מהם. הם רוצים לדעת שמישהו שמכיר את הסביבה המקומית, את שפת הגוף ואת כללי המשחק המקומיים, פועל בשטח עבורם. ההחלטה לפתוח משרדים בערים פיננסיות ומשפטיות מרכזיות בעולם הייתה השקעה אסטרטגית שהפכה את בלאק קיוב לרלוונטית לשוק גלובלי שכולו לקוחות פוטנציאליים.
מה המכנה המשותף
ארבע חברות שונות, ארבעה תחומים שונים לגמרי, אבל כמה דברים שחוזרים בכולן. ראשית, אף אחת מהן לא יצאה לחו"ל כי נמאס לה מישראל – כולן יצאו כי הבינו שהמוצר שלהן פותר בעיה שקיימת בכל מקום, ושהשוק המקומי קטן מדי בשביל הפוטנציאל האמיתי שלהן. שנית, כולן השקיעו בהבנת השוק אליו הן נכנסות – לא ניסו לשכפל מה שעבד בישראל אחד לאחד, אלא הגיעו עם ענווה ועם נכונות להתאים. שלישית, וזה אולי הכי חשוב – כולן הקפידו על ייצוג מקומי אמיתי: בין אם זה משרד פיזי, שותף עסקי שמכיר את השוק, או צוות שגדל בתוך התרבות המקומית. התרחבות בינלאומית לא קורית רק על ידי פתיחת דומיין באנגלית ושליחת מיילים לרשימה של אנשי קשר. היא קורית כשמשקיעים ברצינות בנוכחות מקומית – וכשיוצאים לדרך עם ההבנה שלכל שוק יש את הכללים שלו.